Comment négocier les réparations sans perdre la vente

Au vendeur une liste d’épicerie de chaque remarque du rapport, prenez une bonne respiration. Ce n’est pas chaque point de la liste qui doit devenir un sujet de négociation.

Un bon rapport d’inspection couvre tout ce que l’inspecteur a pu observer, d’une charnière d’armoire un peu lâche jusqu’à une fissure dans les fondations. Cette étendue, c’est justement le but. Une inspection sert à vous donner un portrait clair de l’état visible et accessible de la maison au moment de l’inspection — pas une liste de plaintes. La vraie habileté dans une négociation de réparations, c’est de savoir quels éléments comptent vraiment et lesquels peuvent attendre.

Portez votre attention sur trois catégories : les risques pour la sécurité, les enjeux structuraux et les problèmes d’eau actifs. Pensez à un câblage électrique exposé, une fournaise présentant des signes importants d’usure ou de vieillissement. Ce sont les éléments qui touchent à la sécurité et à l’intégrité structurale de la propriété, et ce sont ceux que la plupart des vendeurs s’attendent à discuter.

L’usure normale n’a habituellement pas sa place dans une demande de réparation. Un carreau de plafond taché, une poignée de porte lâche ou un calfeutrage usé autour du bain sont des signes normaux qu’une maison a été habitée. Envoyer au vendeur une demande qui ressemble à une liste de tâches pour toute la maison peut ralentir, voire faire échouer, une transaction que les deux parties souhaitent conclure.

Une fois que vous savez ce qui compte, il faut décider comment le demander. Vous avez généralement trois options : demander au vendeur de faire les réparations avant la signature, demander un crédit à la signature pour effectuer les travaux vous-même, ou demander une réduction de prix. Plusieurs acheteurs préfèrent le crédit, puisqu’il leur permet de garder le contrôle sur la qualité des travaux et d’éviter une réparation faite à la hâte par le vendeur.

Une longue liste de demandes peut sembler décourageante. Essayez de ne pas le prendre personnellement. Passez chaque point en revue avec votre courtier immobilier, déterminez lesquels sont raisonnables selon le prix et l’état de la maison, et répondez avec une contre-offre claire. Une réponse calme et précise garde la conversation en mouvement plutôt que de la faire stagner.

Classez chaque élément dans l’une des trois catégories dès le départ :

• sécurité, structure ou humidité.
  Obtenez une estimation approximative du coût des réparations avant de demander un crédit, pour que votre chiffre soit réaliste.
• Restez précis dans vos demandes. « Réparer la fuite sous l’évier de la cuisine » fonctionne mieux que « régler les problèmes de plomberie ».
• Attendez-vous à quelques allers-retours. La plupart des négociations se règlent après une ou deux rondes.
• Impliquez votre courtier immobilier. Il peut vous aider à évaluer ce qui est raisonnable pour votre marché.

Que vous soyez acheteur ou vendeur, l’objectif d’une négociation de réparations n’est pas de gagner sur chaque point. C’est d’arriver à une entente qui reflète l’état réel de la maison et qui laisse les deux parties à l’aise de poursuivre la transaction.

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